هنر چانه زني
دوره MBA و DBA
منبع: HBS
بياييد تصور كنيم يك تاجر موفق در فرآيند خريد ويلاي ساحلي كوچكي است. خريدار احتمالي مبلغ دست پاييني را پيشنهاد مي‌كند. صاحب ويلا مبلغ بالايي را مطالبه مي‌كند. هر دو طرف بسيار محتاطانه عمل مي‌كنند و هر يك اميدوار است ديگري اشتباه كند. بعد از بارها بالا و پايين كردن، آنها بر سر قيمت مشخصي به توافق مي‌رسند، اگرچه هر دو طرف مي‌دانند كه اين قرارداد احتمالا به نفع طرف ديگر تمام شده است.
اكنون همان معامله، اما يك فرآيند متفاوت را تصور كنيد، فرآيندي كه در آن طرفين منافع خود را آشكارا از همان نقطه اول مشخص مي‌كنند. فروشنده درمي‌يابد كه خريدار قصد دارد از اين ويلا فقط در تابستان‌ها استفاده كند. بنابراين در طول مذاكره توافق مي‌كنند كه فروشنده در فصل‌هاي ديگر از آن مراقبت كند. در اين حالت دو طرف برنده هستند: فروشنده كمي پول اضافي مي‌گيرد و اين فرصت را دارد كه زمان بيشتري در داخل كلبه صرف كند و خريدار ديگر نگران نگهداري از كلبه در زمستان نيست. راه‌حل‌هاي برد- برد اين‌چنيني بيش از قراردادهاي نقدي مستقيم به نفع دو طرف است.
سليم خليلي مدرس و مشاور حوزه كسب و كار و برگزار كننده دوره هاي MBA و DBA با مجوز وزارت علوم و همكاري دانشگاه هاي داخلي و خارجي، اين مطلب را براي شما انتخاب كرده است
در محافل دانشگاهي، روش اول معامله توزيعي ناميده مي‌شود، در حالي كه روش دوم معامله تلفيقي شناخته مي‌شود. بحث در مورد اينكه كدام نوع استراتژي مذاكره بهتر است، از اوايل دهه ۸۰ شدت گرفته است. در آن زمان دو كتاب منتشر شد كه بر جنبه‌هاي مختلف اين مساله تمركز كرده بودند. در كتاب «مي توانيد در مورد هر چيز چانه بزنيد» هرب كوهن، روش قديمي چانه‌زني «بيشتر براي من، كمتر براي تو» را پيشنهاد داده، در حالي كه در كتاب «چگونگي به توافق رسيدن»، روجر فيشر، استاد حقوق دانشگاه هاروارد و ويليام اوري، از روشي دفاع كرده‌اند كه مي‌تواند به نفع دو طرف معامله باشد.
معامله تلفيقي فرآيندي است كه در بيشتر دانشگاه‌هاي حرفه‌اي بر آن تاكيد مي‌شود. مايكل ويلر، استاد مديريت دانشكده كسب و كار هاروارد، با تاكيد بر اين موضوع مي‌گويد بسياري از موقعيت‌ها كه در ابتدا پيشنهادهاي برد-باخت به نظر مي‌رسند، در واقع مي‌توانند به فرصتي براي سود دو طرفه تبديل شوند. اما وي در عين حال كه از رويكرد سود محور دفاع مي‌كند، هشدار مي‌دهد كه اين رويكرد محدوديت‌هاي خودش را دارد. «تصور اينكه سهم هر كس به طور نامحدودي افزايش پيدا مي‌كند، غيرواقعي است. مهم اين است كه تعيين شود هر كس چه سهمي خواهد داشت.»
به گفته ويلر، هنر مذاكره يعني اينكه بتوان همزمان ارزشي را ايجاد و مطالبه كرد، درست مثل اينكه همزمان دو خودرو مختلف را هدايت كنيد. از يك طرف، اگر به دنبال منافع دوجانبه نباشيم، نمي‌توانيم ارزش دوجانبه ايجاد كنيم. اما از طرف ديگر، اگر دست خود را رو كنيم و طرف مقابل اين كار را نكند، با ريسك از دست دادن كل سهم‌مان مواجه مي‌شويم.
وي مي‌گويد مذاكره‌كنندگان براي اين كه نقش موثري داشته باشند، بايد در هر دو شيوه مذاكره مهارت داشته باشند.
مذاكره ماهرانه وقتي شروع مي‌شود كه بدانيد چه زماني بايد خود را كنار بكشيد تا بتوانيد از پذيرش شرايط غيرمنطقي در معامله دوري كنيد. همچنين بايد حواستان باشد اگر بر شرايط خود قاطعانه پافشاري كنيد، طرف مقابل تا كجا به مذاكره ادامه مي‌دهد. ممكن است تحليل‌هاي دقيق نشان دهند كه طرف مقابل به اين معامله بيشتر از شما نياز داشته باشد. در اين صورت، بايد عوامل روانشناسي را مدنظر قرار دهيد. مثلا به جاي اينكه روي تقاضاهاي طرف مقابل متوقف شويد، قدرت چانه‌زني بر سر يك قيمت ايده‌آل را داشته باشيد.
در كلاس درس، ويلر گزينه استراتژيك اصلي را به دانشجويان يادآوري مي‌كند: ارزيابي اينكه چه زماني بايد روي تقسيم بندي سهم دو طرف متمركز شويد و چه زماني بايد سهم خودتان را افزايش دهيد. «گاهي اوقات داشتن ۷۰ درصد از كيك كوچك‌تر ممكن است بهتر از داشتن ۵۰ درصد كيك بزرگ‌تر باشد.» همچنين ويلر از دانشجويان مي‌خواهد مسائل اخلاقي را كه ناگزير به مذاكره مربوط مي‌شود، بسنجند. تسلط داشتن بر جنبه توزيعي فرآيند معامله باعث مي‌شود افراد با مساله عدالت روبه‌رو شوند. «چقدر به طرف مقابل بدهكار مي‌شويم؟ آيا در اين باره قانون سفت و سختي وجود دارد يا قانون از موردي به مورد ديگر فرق مي‌كند؟»
به مثال اول مقاله كه در آن دو نفر بر سر خريد ويلاي ساحلي مذاكره مي‌كردند، برگرديد. اگر مالك به دليل اينكه شغل خود را از دست داده قصد فروش داشته باشد و خريدار هم به طور اتفاقي بيل گيتس يا مارك زوكربرگ باشد، چه اتفاقي مي‌افتد؟ مذاكره‌كنندگان در دنياي واقعي هر زمان كه پاي معامله مي‌روند، با مسائل استراتژيك و اخلاقي روبه رو مي‌شوند. «شهرت و اعتبار در نهايت اهميت مي‌يابد. وقتي در آينه نگاه مي‌كنيم، آنچه در مورد خودمان فكر مي‌كنيم اهميت بيشتري دارد. وقتي طرف‌هاي معامله از چانه‌زني صرف فراتر مي‌روند و قادرند ارزش محسوسي ايجاد كنند، ممكن است تمايل داشته باشند به نتايجي برسند كه با ارزش‌هاي شخصي يكديگر هماهنگ باشد.»
مترجم: مريم رضايي
با خدمات آموزشي و مشاوره اي ما بيشتر آشنا شويد:
دوره تخصصي ۲ هفته اي مهارت هاي كسب و كار در كشور انگليس SLS Specialist Language Services
دوره عالي مديريت كسب و كار DBA Doctor of Business Administration
دوره مديريت كسب و كار MBA Master of Business Administration
ارائه خدمات مشاوره اي در دو بخش مشاوره فردي و كسب و كار
