اشتباهاتي در فروش كه بايد از آن پرهيز كرد
دوره MBA و DBA
اين اشتباهات بزرگ به طرز عجيبي رايج هستند. مطمئن شويد كه مرتكب هيچ يك از اين اشتباهات نشويد.
پاسخ دادن به موضوعاتي كه مشتري درباره آن سوال نكرده است.
هر چند پرداختن به موضوعاتي كه ممكن است باعث نگراني مشتري باشد و آماده كردن جواب‌هاي منطقي براي اين نگراني‌ها ايده خوبي است؛ اما اينكه خودتان اين نگراني‌ها را مطرح كنيد اصلا ايده خوبي نيست؛ چرا كه با اين كار ممكن است موضوعي را ايجاد كنيد كه اصلا وجود خارجي نداشته است.
سليم خليلي مدرس و مشاور حوزه كسب و كار و برگزار كننده دوره هاي MBA و DBA با مجوز وزارت علوم و همكاري دانشگاه هاي داخلي و خارجي، اين مطلب را براي شما انتخاب كرده است
راه حل: هرگز جمله خود را اين گونه آغاز نكنيد «شايد از اين مساله نگران باشيد كه …» يا «شايد از خودتان مي‌پرسيد …»
هرگز «قدم بعدي» را در اختيار مشتري نگذاريد : من نامه‌ها و ايميل‌هاي زيادي در رابطه با فروش ديده ام كه در پايان آن به مشتري پيشنهاد مي‌شود كه با فروشنده «در صورت تمايل» يا «براي اطلاعات بيشتر» تماس بگيرد. افرادي كه چنين نامه‌هايي با اين مضمون مي‌نويسند هميشه شكايت دارند كه هيچ پاسخي از مشتري دريافت نمي‌كنند.آنچه مي‌گويم شوخي نيست در واقع شما با اين كار از مشتري مي‌خواهيد كار شما را انجام دهد.
راه حل: توپ را در زمين خودتان نگه داريد. از عبارات جايگزين مانند اين استفاده كنيد: «هفته آينده جهت بررسي امكان سنجي اين موضوع و گفت‌وگو درباره آن با شما تماس خواهم گرفت.»
هرگزنتايج را فداي ويژگي‌ها نكنيد: عجيب است كه برخي افراد (اغلب گروه بازاريابي) بر اين باور هستند كه مشتريان به علت ويژگي‌هاي مطلوب يك محصول تصميم به خريد آن مي‌گيرند. به همين خاطر، اين افراد ليستي از اين ويژگي‌ها تهيه مي‌كنند به اين اميد كه حداقل يكي از آنها بتواند توجه مشتري را به خود جلب كند.
راه‌حل: بدانيد مشتري به چه علت با وجود رقبا، محصول شما را مي‌خرد و خريد از شما را به رقبا ترجيح مي‌دهد. سپس براي فروش همان نتيجه برنامه‌ريزي كنيد و از ويژگي‌هاي محصول براي ارائه هر چه بهترآن نتايج استفاده كنيد.
از صميميت مصنوعي پرهيز كنيد: چه خوشتان بيايد و چه نيايد، لحظه‌اي كه در ذهن يك شخص به عنوان «فردي كه مي‌خواهد به من چيزي را بفروشد» جاي مي‌گيريد، در واقع وارد مبازره سختي براي جلب اعتماد طرف مقابل قرار مي‌گيريد. تحت چنين شرايطي، بي شك بدترين كاري كه مي‌توانيد انجام دهيد اين است كه سعي كنيد با چاپلوسي درصدد جذب طرف مقابل برآييد.يكي از شايع ترين رفتار‌ها اين است كه در آغاز يك مكالمه سرد و خشك كاري از طرف مقابل سوال مي‌شود «امروز حالتان چطور است؟» اين سوال براي طرف مقابل بي معني است.
راه حل: باشخصيت و حرفه‌اي باقي بمانيد تا زماني كه واقعا رابطه دوستي ميان شما ايجاد شود كه در نوع خود هفته‌ها طول خواهد كشيد.
هرگز پيشنهاد فروش را به سرعت ننويسيد: گرچه پيشنهادها مي‌توانند در برخي موارد به رشد يك فرصت كمك كنند، اما در اغلب موارد فرآيند درخواست پيشنهاد بعد از پيش‌بيني مسائل پيش رو و احتمالا يافتن راه‌حل آن محقق مي‌شود؛ چراكه نوشتن يك پيشنهاد نياز به زمان و تلاش دارد و اغلب ارائه زودهنگام آن كار درستي نيست مگر آنكه نسبت به ساير رقبا در موضوع فروش، مزيت خاصي داشته باشيد.
راه‌حل: پيشنهاد فروش را زماني بنويسيد كه موافقت شفاهي صورت‌پذيرفته باشد.
بيشتر گوش دهيد و كمتر صحبت كنيد: اين اشتباه آنقدر رايج است كه شايستگي تكرار را دارد. وقتي چيزي را مي‌فروشيد، ممكن است به آساني هيجان زده يا عصبي شويد و به همين خاطر براي آنكه فروش را محقق نماييد ممكن است زياد حرف بزنيد يا سخنراني كنيد. اين كار از ديد مشتريان بسيار آزاردهنده است.
راه حل: در ذهن خود، فرآيند فروش را به عنوان يك فعاليت «خنثي» بازتعريف نماييد كه بيش از همه متضمن گوش دادن و عكس العمل به حركات و گفته‌هاي مشتري است.
هرگز وقت خود را براي «موقعيت‌هايي» كه به بن بست منتهي شده است، هدر ندهيد: امروز با وجود اقتصاد چالش انگيز و همين‌طور رقابت ديوانه وار جهاني، گاهي اوقات معجزه به نظر مي‌رسد كه بتوان با يك انسان واقعي وارد مذاكره فروش شد. اگر اين اتفاق بيفتد، امكان تحقق فروش مي‌تواند آنقدر اغواكننده باشد كه اصلا تمايل نداشته باشيد سوالاتي بپرسيد كه نشان دهد طرف مقابل قصد جدي براي خريد ندارد.
راه حل: طي پنج دقيقه اول در اولين گفت‌وگو سوالاتي بپرسيد كه نشان دهد آيا مشتري نياز واقعي دارد يا پول كافي براي خريد موجود هست يا خير.
هرگز كاررا نيمه رها نكنيد: ايجاد رابطه با مشتري متضمن ايجاد تدريجي اعتماد كافي در او براي غلبه بر انزجار طبيعي است كه بيشتر افراد در قبال فروشندگان احساس مي‌كنند.به همين علت، اگر نتوانيد آنچه را قول داده‌ايد، ارائه دهيد، موفق به فروش نخواهيد شد.
راه حل: نسبت به توانايي انجام كار و زمان بندي وقايع دقيق و پايبند باشيد.فقط در جايي تعهد ايجاد كنيد كه ۱۰۰ درصد مطمئن هستيد از عهده آن بر خواهيد آمد.
هرگز پس از پايان كار آن را «خاتمه يافته» تلقي نكنيد: بسياري از شركت‌ها و افراد معناي عبارت «انجام يك معامله» را به اين معني تعبير مي‌كنند كه فعاليت فروش به پايان رسيده است. اما هيچ چيز بالاتر از حقيقت نيست. كار واقعي بعد از انجام يك معامله شروع مي‌شود؛ چراكه درست در همين زمان است كه مي‌توانيد نوعي رابطه ايجاد نماييد كه پايدار باشد و در اين زمان خواهيد توانست براي فروش خود مرجعيت كسب كنيد، هر دو نتيجه بسيار آسان‌تر و سودمندتر از ورود به يك كسب و كار جديد است.
راه‌حل: هميشه هدفتان رابطه بلندمدت باشد نه يك منفعت كوتاه مدت. در اين صورت، اتمام يك كار به منزله شروع يك فرآيند است نه پايان آن.
به سرعت براي معرفي خود اقدام نكنيد: برخي از برنامه‌هاي آموزشي فروش، استفاده از اين عبارت را توصيه مي‌كنند آيا شخص ديگري را مي‌شناسيد كه به محصول ما نياز داشته باشد؟ اين روش نادرست است؛ چراكه مشتريان حاضر نيستند حسن شهرت خود را با توصيه شخصي كه توانايي او در انجام كار براي آنها ناشناخته است خدشه دار كنند.
راه‌حل: فقط زماني درخواست معرفي نماييد كه مشتري نسبت به محصول يا خدماتي كه به او فروخته‌ايد، كاملا راضي باشد.
مترجم: رويا مرسلي
با خدمات آموزشي و مشاوره اي ما بيشتر آشنا شويد:
دوره تخصصي ۲ هفته اي مهارت هاي كسب و كار در كشور انگليس SLS Specialist Language Services
دوره عالي مديريت كسب و كار DBA Doctor of Business Administration
دوره مديريت كسب و كار MBA Master of Business Administration
ارائه خدمات مشاوره اي در دو بخش مشاوره فردي و كسب و كار
