چگونه براي محصول خود توزيع‌كننده بيابيم
دوره MBA و DBA
يك توزيع كننده خوب مي‌تواند باعث افزايش چشمگير حجم فروش شود به شرط آنكه شما نحوه انتخاب يك توزيع كننده مناسب را بدانيد. در زير به نامه‌اي از يك توليدكننده توجه كنيد:
جناب آقاي …
من اخيرا محصولي را طراحي كرده‌ام و اولين مجموعه آن به زودي توليد خواهد شد. اين محصول فوق‌العاده است، اما من براي رساندن آن به فروشندگان مشكل دارم. آيا بهتر نيست براين امر تمركز كنم كه فروش محصول را به يك توزيع‌كننده واگذار نمايم؟ توجه داشته باشيد كه يك محصول، تا زماني كه فروش نرود محصول نيست.
سليم خليلي مدرس و مشاور حوزه كسب و كار و برگزار كننده دوره هاي MBA و DBA با مجوز وزارت علوم و همكاري دانشگاه هاي داخلي و خارجي، اين مطلب را براي شما انتخاب كرده است
كانال‌هاي فروش
سه روش اصلي براي فروش محصول شما وجود دارد:
- فروش مستقيم به مشتري از طريق وب سايت.
- فروش كالا به فروشگاه‌هاي خرده فروشي كه آنها به مشتري نهايي عرضه مي‌كنند.
- فروش به يك توزيع كننده كه كالا را در خرده فروشي‌ها توزيع كرده و آنها را به مشتري نهايي عرضه مي‌كنند.
حدس من اين است كه شما هر سه روش را به كار مي‌گيريد. مسلما براي فروش يك محصول ايجاد سايت اينترنتي ضروري است- و لو اينكه فقط براي بازاريابي باشد- اما در عين حال بايد تلاش كنيد تا فروش نيز محقق شود. (مگر آنكه قرارداد شما با خرده فروشان يا توزيع كننده‌ها مانع اين كار شود).
فروش مستقيم به فروشگاه‌ها نيز ضروري است. حتي اگر هدف نهايي شما كار كردن با يك توزيع‌كننده باشد، باز هم بايد پيش زمينه مناسبي در فروش داشته باشيد كه به توزيع‌كننده نشان دهيد و به او ثابت كنيد كه محصول شما ارزش فعاليت براي فروش را دارد مگر آنكه يك محصول بي‌نظير و بي‌رقيب در دست داشته باشيد. هزاران فروشگاه وجود دارد كه توسط صاحبان آن اداره مي‌شود پس اگر برخي از آنها به شما جواب منفي دادند، پاسخ برخي نيز مثبت است.
اما درباره فروش مستقيم به فروشگاه‌ها مشكلاتي وجود دارد. اول اينكه اين كار به شدت زمانبر است. دوم اينكه يك فروشگاه در سطح متوسط (به خصوص فروشگاهايي كه توسط صاحبان آن اداره مي‌شوند و بخشي از فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي نيستند) چندان علاقه‌اي به اين امر ندارند كه با شمار زيادي از توليدكنندگان تجارت داشته باشند. آنها ترجيح مي‌دهند با توزيع‌كنندگان در ارتباط باشند؛ چرا كه در اين گونه تجارت همه كارها يك بار انجام مي‌شود: يك كاتالوگ، يك فاكتور فروش، و يك چك پرداخت. آنها مايل نيستند با افراد زيادي در تماس باشند و با تعداد زيادي از فروشندگان تجارت كنند.
آنچه يك توزيع كننده بايد بداند
بنابراين، انتخاب يك توزيع‌كننده احتمالا امري اجتناب ناپذير است. فقط به ياد داشته باشيد كه تمايلات توزيع‌كننده‌ها با خواسته‌هاي فروشندگان خرد متفاوت است. نگراني‌هاي يك توزيع كننده عبارتند از:
۱- ميزان سودي كه مي‌توانند از محصول شما به دست آورند.
۲- هزينه انبارش و نگهداري محصول شما.
۳- پتانسيل رشد محصول شما چقدر است؟
۴- آيا كالاهاي مختلفي عرضه مي‌كنيد يا خير؟
منطقي كه در پس دو مورد اول وجود دارد واضح است. براي هر دو دسته فروشندگان و توزيع‌كنندگان، سود و هزينه در اولويت قرار دارند. قابليت رشد نيز در صورتي بسيار مهم است كه محصول شما نسبتا گران قيمت باشد. به‌عنوان مثال فرض كنيد قيمت مصرف كننده محصول شما ۲۵ دلار باشد و شما آن را به قيمت ۱۵ دلار در اختيار فروشندگان قرار مي‌دهيد. در اينصورت لازم است شما هزينه كمتري از اين ميزان براي توزيع كننده در نظر بگيريد تا او بتواند سود ببرد (مثلا ۱۲ دلار يا ۱۰ دلار يا حتي كمتر). توزيع‌كننده‌اي كه فقط ۳ تا ۵ دلار در هر فروش سود مي‌برد بايد مقدار زيادي از محصول شما را بفروشد تا فعاليتش سود معناداري را عايد او نمايد.
قابليت شما براي توليد محصولات مختلف نيز مهم است، چرا كه هزينه‌هاي اداري براي توزيع كنندگان مهم هستند. به همان دليل كه خرده فروشان ترجيح مي‌دهند به جاي خريد از چند منبع، تنها از يك توزيع كننده خريد كنند، توزيع كنندگان نيز ترجيح مي‌دهند چندين محصول را از يك توليدكننده بخرند.
بنابراين قبل از تعيين يك توزيع كننده براي محصول خود، خودتان را به جاي او بگذاريد: يك توزيع كننده احتمالا سوالات زير را از خود خواهد پرسيد:
- از اين محصول چقدر سود عايد خواهد شد- هم در واحد و هم در مجموع؟
- آيا ما از اين محصول در مقايسه با محصول مشابه سود بيشتري بدست خواهيم آورد؟
- آيا فعاليت بازاريابي توليدكننده به فروش محصول كمك خواهد كرد؟
- سطح انبارش محصول تا چه ميزان بايد باشد؟
- انبارش و نگهداري اين محصول تا چه ميزان بر هزينه توزيع اثر خواهد گذاشت؟
- آيا مشتريان خواستار چنين محصولي هستند؟ آيا اين محصول نياز فروشندگان خرد را برآورده مي‌كند؟
- آيا اين توليدكننده محصولات ديگري براي فروش نيز دارد؟ يا احتمالا محصولات ديگري كه ما توان فروش آن را داشته باشيم؟
مهم اين است كه به اين موضوع توجه كنيد كه توزيع‌كننده‌ها محصول شما را با معيارهايي كاملا متفاوت از مشتري نهايي ارزيابي مي‌كنند. هيچ تفاوتي ندارد كه محصول شما تا چه حد جذاب يا نوآورانه باشد، در هر صورت اگر كار كردن با شركت شما سخت باشد و از آن مهم‌تر توزيع كننده نتواند سود ببرد، از شما خريد نخواهد كرد. آخرين نكته اينكه در اين باره خوب فكر كنيد كه چرا تمام سعي خود را مي‌كنيد كه محصول خود را به فروشندگان خرد بفروشيد. بيشتر محصولاتي كه براي توزيع‌كننده‌ها جذاب هستند، فروششان به فروشندگان خرد بسيار آسان است؛ دليل اينكه شما به سراغ توزيع كننده‌ها مي‌رويد اين است كه حجم فروش خود را گسترش دهيد.
بنابراين اگر نمي توانيد تعداد زيادي از فروشندگان خرد را به خريد محصول خود ترغيب نماييد، در اينصورت احتمال دارد كه هنوز آماده عرضه محصول خود از طريق توزيع كننده نباشيد. قبل از هر كار، اين موضوع را مورد بررسي قرار دهيد.
مترجم: رويا مرسلي
با خدمات آموزشي و مشاوره اي ما بيشتر آشنا شويد:
دوره تخصصي ۲ هفته اي مهارت هاي كسب و كار در كشور انگليس SLS Specialist Language Services
دوره عالي مديريت كسب و كار DBA Doctor of Business Administration
دوره مديريت كسب و كار MBA Master of Business Administration
ارائه خدمات مشاوره اي در دو بخش مشاوره فردي و كسب و كار
